开店两万家、总净收入超84亿，瑞幸凭什么这么会卖咖啡？

发布时间：2024-08-05

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作者｜陈妍

编辑｜大风

最近，瑞幸发布了2024年Q2季度财报，引发了行业热议。

财报数据显示，瑞幸咖啡今年二季度总净收入为84.03亿元，同比增长35.5%，创下单季营收额新高。第二季度净新增门店数量1372家，截至季度末，瑞幸咖啡门店总数达19961家，其中自营门店13056家，联营门店6905家。

在整个餐饮行业显露疲态，且咖啡竞争日趋激烈的大环境下，瑞幸证明了自己是中国咖啡市场中卖得最好的品牌，也是最会卖咖啡的品牌。

正如瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨一，在最新财报会上说的：“面对机遇与挑战，瑞幸咖啡依然凭借先进的商业模式、层出不穷的产品创新以及规模优势，实现了收入的高速增长，利润也回归健康水平，展现出了强劲的韧性。”

咖啡战争已经进入了下半场，也到了各家品牌比拼内功的关键时刻。目前来看，以瑞幸为代表企业，跑在了行业前列。

应对市场风云变幻，保持规模领先优势

从最新的财报来看，瑞幸在2024年Q2季度的一大亮点，就在于门店数量。

前不久，瑞幸官宣第20000家门店在北京开业，达成了新的里程碑。从开第1家店到第10000家店，瑞幸用了整整6年时间，直到去年6月才达成万店规模；没想到第二个万店，仅仅用了13个月时间。

瑞幸咖啡第20000家门店

也就是说，过去的13个月里，瑞幸平均每月新增门店数量超过750家，平均每小时就有一家新店诞生。

瑞幸跑出了自己的加速度，也跑出了自己的规模化优势。

在激烈的市场竞争下，各家品牌承受的开店压力越来越大，位置、成本、人员等等因素都成为阻挡前行的大山。在这过程中，瑞幸不仅没有停下拓店的步伐，反而牢牢占据行业的制高点，“断崖式”领先其他咖啡品牌，成为中国咖啡的代表。

这放到整个咖啡界来说，都是个奇迹。

门店数字变化的背后，可以发现，瑞幸在门店布局上的思路，发生了一些变化。

首先是瑞幸把规模庞大的自营门店作为基本盘的同时，其联营模式也在不断释放想象力。根据财报，今年二季度联营门店收入达到18.50亿元，占总净收入的22.0%，同比增长24.5%。

其次瑞幸覆盖的区域也在进一步拓展，从沿海向内陆城市全覆盖，入驻城市从万店时的257座增长到325座。今年5月，瑞幸第一次将门店开到了新疆和西藏，进一步扩大了其市场占有率。

另外除了在一二线城市继续大开门店之外，瑞幸也把目光投向了下沉市场，拥抱小镇青年。

密集的网络布局之下，瑞幸更好地触达了消费者，也在无形中培养了一批潜在受众。最新财报显示，瑞幸今年二季度的月均交易客户数为6969万，相比2023年同期的4307万，增长61.8%。

反映到盈利情况上，根据财报，今年二季度，瑞幸净利润8.71亿元，净利润率为10.4%，恢复到健康状态。

可以说，瑞幸凭一己之力，带动了整个咖啡赛道的高速增长。

深耕咖啡供应链，为每一颗豆子的品质负责

瑞幸的门店数量和庞大的规模体系，只是一个外在结果。要想做到这点，最关键的是完善自身的供应链布局。

跟国外相比，中国的咖啡消费市场仍在普及阶段，市场不断扩容升级，消费持续快速增长。面对日益庞大的用户群体，咖啡企业想要保证产品和服务，供应链是重中之重，这也是品牌穿越周期的发展根基。

因此这几年，瑞幸一直在花大力气在打造垂直产业链上，致力于深入咖啡生产的每一个环节。

为了挑选一颗优质咖啡豆，瑞幸开启了全球寻豆之旅。过去一年，瑞幸探访了很多国家和地区，先后来到埃塞俄比亚、巴拿马和印度尼西亚。今年开年不久，瑞幸又来到云南，并在这建立了首个咖啡鲜果加工处理厂——云南保山鲜果处理加工厂。

云南大部分地区海拔在2000米左右，四季如春，适宜的地形气候条件，让它成为全球重要的咖啡产区之一，这里的咖啡豆拥有独特的风味。

瑞幸的团队来这里寻豆建厂，用上了巴西、哥伦比亚的微水鲜果处理生产线，凭借领先的加工处理技术，让年鲜果处理量达到5000吨。这种对咖啡豆品质的全流程把控能力，也让瑞幸从源头上把高品质咖啡豆惠及更多消费者。

咖啡豆对咖啡品质的重要性不言而喻，但同时，烘焙也是决定一杯咖啡好坏关键因素。毕竟咖啡生豆只有经过烘焙，才会有复杂而丰富的香气。

为此瑞幸也为自己匹配了规模化的烘焙能力。

早在2021年，它就在福建投资2.1亿元，建成烘焙基地，年产能达到1.5万吨。今年4月，瑞幸耗资1.2亿美元的江苏烘焙基地正式投产，它也是眼下中国最大的咖啡烘焙产业集聚区，年产能高达3万吨，占全国咖啡烘焙产能近20%。

瑞幸咖啡（江苏）烘焙基地

不到3年，瑞幸已经开出两家自营咖啡烘焙厂，不断完善自己的供应链版图，掌控了从一颗生豆到一杯咖啡的全生产过程。在这过程中，瑞幸也实现了效率、品质和用户价值的统一。

坚固的品质优势，为瑞幸的长远发展提供了强大的支持力。

洞察消费趋势，引领产品无限升级

这些年下来，不难发现，瑞幸是一个非常重视消费者感受和体验的品牌。

创新二字，差不多刻在了品牌的DNA里。

从最开始的生椰拿铁、丝绒拿铁，到后来的橙C美式、“中国茶咖”、轻咖等等，瑞幸创造出一款又一款爆品的同时，无时无刻不在为消费者提供新鲜感和惊喜感。

就拿瑞幸的现象级爆款生椰拿铁来说，上线3年，卖出7亿杯，销售额突破百亿元。一定程度上，生椰拿铁不仅对瑞幸意义重大，也是一款影响中国咖啡进程的产品，3年的长红让它占领了更广泛的消费心智。

稳住咖啡基本盘后，瑞幸保持着高频的上新节奏，不断丰富自己的产品线，像是新品轻咖柠檬茶一周销量突破508万杯。从咖啡到茶，瑞幸承包了年轻人的一整天。

IP联名这块，也是瑞幸的拿手好戏。

在万物皆可联名的当下，年轻人的喜好已经变得很挑剔了，简单给不同品牌组CP，有的时候不仅无法引起共鸣，还有翻车的风险。如何保持创新与巧思，成了各大品牌亟需解决的问题。

一直以来，瑞幸都把年轻人的心思摸得很透，能够感知到市场情绪，为年轻人提供情绪价值，创造的一些跨界联名，甚至能引领市场风潮。

光今年上半年，瑞幸就和贵州茅台、线条小狗、大话西游、玫瑰的故事等等IP进行了10多次联名。好比说今年520，瑞幸联合大话西游，带来限定款大话西瓜拿铁，上新台词胶片贴纸，时隔30年，让“爱你一万年”的主题，重新回到众人视野。

瑞幸联名大话西游

凭借这些IP联名，瑞幸三天两头刷爆朋友圈，引起一波又一波讨论热潮。这也让瑞幸百变多元的形象深入人心，在年轻人中形成更大的影响力。

回过头来看，瑞幸有眼下的亮眼成绩是在情理之中。在日益白热化的咖啡战役中，瑞幸越来越会卖咖啡，也找到了持续良性稳健发展的道路。

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